Что такое KPI

Показатель KPI (Key Performance Indicators) пришел к нам вместе с американскими и западноевропейскими компаниями, где он успешно используется уже несколько десятилетий. KPI – это инструмент, который помогает анализировать эффективность определенной деятельности, а также уровень достижения поставленных целей.

показатели KPIКак показывают исследования, около 80% российских топ-менеджеров недовольны существующими в их компаниях системами оценки результатов деятельности. Используя существующие алгоритмы, они не видят связи между планами, исполнением, результатом и мотивацией. Внедрение KPI помогает полностью изменить картину. KPI позволяют проводить контроль деловой активности сотрудников, подразделений и компании в целом и вывести предприятие на новый уровень.

В России KPI принято переводить как ключевой показатель эффективности. На самом деле, это не совсем верно. Правильнее будет называть его «ключевой показатель результата деятельности», так как английское слово performance включает в себя не только понятие эффективности, но и понятие результативности. При всей кажущейся близости этих терминов, они имеют существенное различие:

  • Эффективность выражает соотношение между достигнутыми результатами и затраченными ресурсами и определяет способность компании к реализации своих целей и планов с заданным качественным уровнем, выраженным определёнными требованиями: временем, затратами, степенью достижения цели.
  • Результативность – это способность предприятия ориентироваться на результат (степень достижения запланированных результатов).
Таким образом, KPI в значении «ключевой показатель результата деятельности» более объемен и содержит в себе как степень достижения результата, так и затраты на его получение.

открыть салон красотыИспользовать показатели эффективности можно в различных областях деятельности, например, если вы хотите открыть салон красоты, то можете применить такие метрики, как количество клиентов и средняя сумма чека.
Такие же показатели подойдут для оценки деятельности парикмахерской. Здесь можно подробнее прочитать про открытие парикмахерской.

Зачем нужен KPI

что такое и для чего используется kpiЧто касается практического применения KPI, этот показатель вводится на предприятиях для того, чтобы было удобно измерять результаты работы фирмы в целом, отдельных подразделений и непосредственно сотрудников, а также мотивировать персонал на достижение требуемых результатов.

С помощью данных индикаторов можно создать если не совершенную, то весьма эффективную систему мотивации и стимулирования сотрудников компании.

Конечно, их использование имеет смысл в основном для тех работников, труд которых более всего влияет на финансово-экономические показатели предприятия. В страховых компаниях это прежде всего агенты, в торговых фирмах – менеджеры по продажам, а в рекрутинговых конторах – консультанты по подбору персонала. Используются KPI также и для определения результативности работы административно-управленческого персонала.

Ключевые показатели эффективности можно разделить на:

  • запаздывающие – отражают результаты деятельности по истечении периода. К ним относятся финансовые показатели, которые показывают потенциал, но не передают текущую эффективность подразделений и компании в целом;
  • оперативные (опережающие) – дают возможность управлять ситуацией в пределах отчётного периода с целью достижения заданных результатов по его истечении. Они говорят о текущей ситуации в компании, параллельно показывая, какие денежные потоки могут быть в будущем, а также демонстрируют качество процессов и продукции и степень удовлетворенности клиентов.

По видам ключевые показатели могут быть следующими:

  1. KPI результата – показывают количество и качество результата.
  2. KPI затрат – показывают затраченные ресурсы.
  3. KPI функционирования – относятся к показателям выполнения бизнес-процессов и позволяют оценить, насколько соответствует процесс требуемому алгоритму его выполнения.
  4. KPI производительности – производные показатели, характеризующие соотношение полученного результата и времени, затраченного на его получение.
  5. KPI эффективности (показатели эффективности) – это также производные показатели, которые характеризуют соотношение полученного результата к затратам ресурсов.
Ключевые показатели нужны не только руководству компании – по ним удобнее работать и самим сотрудникам, особенно тем, чей доход напрямую зависит от результатов труда. Работникам компании KPI позволяет легко рассчитать шаги, которые нужны для достижения необходимого результата.

Например, в сфере страхования, особенно в европейских и американских компаниях, где такая система уже давно оправдала себя и используется повсеместно, KPI позволяют повысить количество продаж за счет прозрачности и четкого понимания необходимых действий, которые сотрудник должен предпринять.

как открыть магазин цветовИспользовать KPI можно в любом бизнесе, связанным с продажами. Например, при продаже цветов. Читайте, как открыть магазин цветов и начать свой собственный цветочный бизнес.

Систему KPI можно использовать для мотивирования продавцов магазина одежды, используя такие метрику оценки их эффективности, как количество продаж. Читайте здесь о том, как открыть магазин одежды с нуля и сколько это стоит.

Оценка эффективности деятельности также находит применение и в сфере услуг. По этой ссылке http://predp.com/biz/idea/kak-otkryt-agentstvo-nedvizhimosti.html можно ознакомиться с  информацией об открытии агенства недвижимости и узнать как начать риэлторский бизнес.

Примеры использования KPI в бизнесе

примеры kpi в бизнесеВ компаниях, занимающихся прямыми продажами, в основном используются KPI эффективности, которые показывают соотношение холодных звонков, встреч с клиентами к количеству продаж.

Страховой консультант (или менеджер по продажам), используя ключевые показатели, принятые в компании, видит четкую картину своей активности. Он понимает, что для того, чтобы выйти на запланированный доход, ему нужно продать определенное количество полисов (товаров), сделав перед этим определенное количество встреч и звонков. Стандартным KPI для новичков страхования жизни считается 1/10, то есть, чтобы совершить одну продажу, нужно провести 10 встреч, а на каждую встречу приходится в среднем 10 звонков.

В качестве примера ключевых показателей для менеджера по продажам можно также привести такие варианты: «количество новых клиентов не меньше…», «объем продаж не ниже…», «размер среднего контракта по клиенту в пределах…» и так далее. Это уже другой вид показателей – KPI результата.

Подобные KPI являются персональными, и их не должно быть слишком много на каждого сотрудника. Достаточно трех-пяти; главное, чтобы они были четко сформулированы и легко измеримы. Примером для продающего подразделения или компании в целом может служить ключевой показатель результативности «средний доход на клиента», включенный в стратегическую цель «Увеличить средний доход на клиента с 25 рублей до 30 рублей на 2014 год».

Кроме стимулирования и мотивации сотрудников, KPI используются руководителем как инструмент анализа деятельности подчиненных, помогающий ясно увидеть, на каком этапе работы у его сотрудника провал.

Если снова взять в качестве примера менеджера по продажам, то ключевые показатели позволяют начальнику отдела продаж выявить проблемные точки: делает ли менеджер достаточное количество звонков и встреч, большая ли у него клиентская база и т. д. Если же показатели выполняются, а нужного количества продаж нет – значит, у данного сотрудника страдает качество работы: не хватает навыков, знаний, настойчивости и т. д.

Все эти моменты легко отслеживаются именно по KPI, поэтому вся деятельность продающих подразделений в успешных компаниях, занимающихся активными продажами, в основном построена на использовании этого индикатора.

Виды показателей и их количественные значения зависят как от направления деятельности предприятия, так и от его стратегии, поэтому в разных компаниях могут принимать разные значения.

20 комментариев

  1. Добрый день,
    На мой взгляд KPI-это ключевой показатель без которого очень сложно работать.
    KPI необходим как воздух для эффективности и загруженности работников.
    Спасибо огромное за эту статью.
    ____________________________________________________________________
    С уважением,
    Елена Майновская

  2. А где же формулы? Собственно, главный вопрос заключается в формуле для случая наличия нескольких показателей. Особенно острым он становится когда эти два показателя конфликтуют. Например, объем продаж и высокая маржинальность…

  3. Очень признательна вам за данную статью. Для меня она оказалась полезной, ссылку на сайт я сохранила в ежедневник, т.к. повторение — мать учения!

  4. Теперь понятно, что такое KPI! Осталось найти хорошую фирму для работы, где тебя будут ценить, при высоком КПИ

  5. Все идет оттуда , из европы и америки !!! они же для нас все !!! взяли непонятные слова , посмотрели как там , и взяли только то , что выгодно работодателю !!! а как же наши условия труда , повсеместная коррупция в закупочной деятельности , серая зарплата ( несравнимая с европейской)  , да в конце-концов менталитет народа … все это очередная профанация , направленная на демотивацию сотрудников , снижение экономических показателей и подсаживание на нужные стандарты . Петр первый , открывая Европу и привозя в Россию технологии , именно технологии ,   все испытывал  на себе , а только потом устанавливал правила .  У нас же линейный руководитель , посетивший тренинг — секту по якобы продажам , заплатив за нее пол-зарплаты волей не   волей возьмет все , что дадут нахаляву , в том числе и эти непонятные наименования . Все та же мораль из басни Крылова о цапле и лисе …

    • Все верно! Наберуться западных технологий, а они к нашим реалиям вообще не адаптированы. Летают где-то в облаках…

      • согласна полностью-элементарные понятия эффективности и прибыльности предприятия известные еще со времен Энгельса и Маркса-основы развития рынка -заменятся разными иностранными словцами для большей убедительности топ менеджерами(как им кажется).Извечное российское преклонение перед всем западным-нужно это или не нужно…

    • Иными словами можно назвать не KPI, а Категории улучшений. Хороший инструмент. Я применял. Контроль через цифры удобен, позволяет оперативно реагировать. Данный инструмент можно применять и в сфере самоконтроля. Категории улучшений, например, такие: Здоровье, Взаимоотношения, Финансы и т.д. Заполняешь таблицу и видишь полную картину своего состояния во всех сферах в виде процентного соотношения между желаемым и достигнутым. Не вижу ни одного повода хаять эту систему.

  6. А еще заметьте — везде в интернете где есть статьи про KPI — они идут в контексте трех направлений: торговля, страхование и рекрутинг. А где производство, добыча и переработка, научная деятельность, творчество?? Не задумывались? Потому что третьим странам, к коим нас относит Запад, ничего кроме торговли и страхования не нужно! А попробуйте создать KPI на научную деятельность. Как это будет будет выглядеть? Иванов! с Тебя 3 изобретения в месяц, не сделаешь, будешь без премии! Так что ли???

    • Как ни странно, это должно быть приближенно к вашим словам. 
      Вот например Microsoft стабильно выпускает новую ОС каждые 5 лет и мы сейчас работаем на 7,8 и 10ке а не в ДОСЕ, это как пример.

      А вот АВТОВАЗ единожды изобрел жигули и до сих пор мы на них ездим, так что в ваших словах есть доля правды. Преуспевающие компании тратят МИЛЛИАРДЫ на исследования чтобы получить прогресс.

      В производстве есть стадии внедрения новых технологий ( как правило заводы сами исследованиями не занимаются, но нужно тратить средства на внедрение новых технологий, кое-что дорабатывать под себя ( для этого нужно сотрудничать с исследовательскими центрами, институтами — ставить задачу перед ними). 

      Если касается ИТ отрасли, то можно ставить такие цели и задачи чтобы успевать их разработать за полгода-год. Смысл составлять 10 летний план если ваша новая технология даже не окупит зарплату программистам? Для этого и существует планирование.

      По -поводу изобретений. Да просто проверить какую-то догадку или теорию к такому-то конкретному сроку — это уже является планированием, а если ждать только готовый результат, то можно прождать очень долго ( и окажется что даже конспект с анализом текущих технологий не сделали).

      Почему Стив Джобс успешен? Он сказал — если его коллеги не придумают имя для компании через 3 дня, он назовет ее Эпл. Так и случилось. Иногда принять решение это уже прогресс.

  7. (Артём: — «Если [бы] в Росси тратили столько же денег, как в США на исследования, то показатель КПИ был бы выше, при тех же затратах.»)

    А я так скажу: — если бы в РОССИИ тратили столько же интеллектуальных, материально-энергетических и денежных ресурсов на НИОКР и ОКР, сколько их расходовалось в СССР, то не только КПИ, а все показатели в РОССИ были бы много выше при традиционно для Росси низких удельных расходах, и мы бы имели самое могучее производство в мире, как это и было в СССР в 60-е, 70-е и 80-е годы!..

    • Про самое могучее пр-во в мире это круто! Зачем тогда нужно было сначала догнать, потом перерегнать Америку? Но догнать так и не получилось. Пупок развязался. Госплан сгинул вместе с СССР и коммунистами.

  8. Кто должен заниматься КПИ? Руководитель или специалист сам себе придумывает КПИ?

    На котором собеседовании руководитель задает вопрос, как вас оценивать. Если я четко на него отвечу, то смысл для фирмы в таком руководителе, который не может оценить кандидата и потом уже сотрудника?

  9. Да базаров нет все вроде на мази, тебе поставили задачу ты её выполняеш. Все по старой схеме, тот же хер только вид с боку. В продажи так было всю дорогу, продал больше, бабла на кормане то же больше. На самом деле это очередная схема как и было сказано до меня, с умничать работодателя. Но в этой статье нет самого главного, что если КПИ (Э) будет составлен не коректно, то это к добру не приведёт. Так как в России обучение работы с КПИ на сколько я знаю всего 3 месяца, вывод: по моему мнению 50% будут просто на выброс, 30% не выполнимы, и только 20% близки к идеалу. А еще есть такая вещь как знания всего процеса работы в той или инной сфере, то есть чел который создаст задачу может знать всего 2 или максимум 3 путя))) её выполнения, и эти путя, могут себя изщерпать уже через пол года, а дальше что? Сотрудник должен импровизировать… Короче извиняюсь за тон в выше написанном, но все это шляпа))) ой ещё раз извините.

    • Полностью согласна. Слава, вы правы, извините за тавтологию, если работодатель сам не знает как считать эффективность и поставит не правильные цели, то работнику придется не сладко. А может даже это будет сделано специально, чтобы потом оправдать не выплату бонусов.

  10. Впоследствии ключевые показатели эффективности помогают скорректировать тактические и стратегические цели.

  11. В нашей стране, все эти заявляемые KPI, лишь возможность для работодателя не платить бонусы, мол не дотянул. А так же при трудоустройстве с испытательным сроком, заявлять кандидату на вакансия, что испытательный срок, будет считаться пройден, если будут KPI выполнены. То есть выгодно ссылаясь на них или продлить испытательный срок и продолжать платить по мнимому или же уволить по той же личной неприязни, но ссылаясь на эти же не выполненные KPI. Так как кандидат пришедший на новую работу, понятно же не может знать, на сколько реально выполнить , поставленные KPI или же их вообще нет, а только заявляют про них или же они в принципе не выполнимы!?

  12. Всем приятного времени.
    Мало информативная статья, да раскрывает определение KPI, но не больше.
    Моё мнение осталось прежним, КПИ — это очередной отпрыск маркетинга. Давайте рассмотрим реалии, как всё строилось. Сначала был ручной труд, он давал максимальную удовлетворенность продуктом, при максимальной цене, взамен ему пришли мануфактуры, которые дали возможность увеличить объем производимого «блага», тем самым уменьшили стоимость продукта, но снизили удовлетворенность, т.к. все делали кто во что горазд. Тут и появился МАРКЕТИНГ, потому как «деятелей» много,а у кого брать не понятно, со временем из маркетинга отпочковалась реклама, как отдельный инструмент повышения доходности предприятия. За рекламой «отпочковался» PR, и тоже стал самостоятельный. И остался маркетинг, как инструмент исследования рынка, и единственное, что ему осталось «говорить» (сигнализировать) так это о состоянии фирмы и продукта на рынке среди конкурентов. Рычагов влияния и управления у маркетинга не осталось. Спустя время, маркетинг, как основной и реальный инструмент управления торговлей, с функций внешнего наблюдателя, перешёл к внутреннему аудиту, и появились такие вещи, как КПИ, СМК, системы внутреннего PR. Это всё инструменты Маркетинга, который был и будет.
    Теперь встает вопрос, подходит ли это для России? Во времена, про которые все говорят, маркетинг был, просто он был «друго-бокий», Государство оценивало, как страна должна позиционироваться в рамках МИРА, что необходимо для граждан Великой державы, и делала заказ для предприятий, выписывая им систему качества производимой продукции и контролируя её. Потом смена власти и мы получаем западную свободу, а рынок остался прежним. Теперь вопрос кому надо перестроиться? Исполнителям которые хотят как в СССР, чтобы заказы приходили сами, или Топ-менеджерам которые хотят чтобы исполнители работали как на западе. И на самом деле вопрос не в зарплате, ведь работаете вы все здесь, а не на западе, и если ВАМ постоят КПИ, будет делать всё по этим стандартам за ту же зарплату. А тем кого не устраивают новшества из-за бугра, хочу сказать, изучите все технологии, прочтите историю производства в СССР и разработайте свою систему ведения бизнеса, ведь никто не запрещает, там так же всё придумано обычными сотрудниками и временем.

  13. денег нет у людей… какие заказы, какие услуги…страна пенсионеров с маленькими пособиями…. шагайте все со своими показателями на запад …

Оставьте комментарий